C’è una ragione pratica per cui i ristoranti fanno l’upselling dei vini. Convincere gli ospiti ad acquistare una bottiglia di vino con un prezzo più alto rafforza il bilancio di un locale, e una buona serata può teoricamente aggiungere una lama in più ai suoi margini ridotti al lumicino. Per fare in modo che le serate positive si ripetano con costanza è necessaria una strategia solida, basata sul coinvolgimento dei clienti e su suggerimenti sensati ispirati dall’intuizione, pur rimanendo allineati con gli interessi degli ospiti. Si tratta di una strategia intrinsecamente flessibile, che elimina l’idea che i sommelier si sforzino semplicemente di vendere etichette specifiche e costose durante il processo di upselling.
Allo stesso tempo, la conoscenza da parte di un sommelier di ciò che funziona e non funziona nel contesto di una specifica opportunità di upselling fornisce una struttura per far emergere percorsi di upselling comuni. Per saperne di più su questa strategia e sulla sua complessità, abbiamo parlato con Aviram Turgeman, sommelier e beverage director del Monterey di Midtown Manhattan.
Secondo Turgeman, l’upselling ha poco a che fare con una varietà specifica
Piuttosto, il processo si concentra su altri elementi che possono influire sulla profondità del sapore e sulla complessità del vino. “I più comuni upselling vanno da un’annata più giovane a un’annata più matura, o da una denominazione generica come Bourgogne a un livello di villaggio”, ha affermato. Un altro upselling comune prende in considerazione il volume, sotto forma di guida dei commensali da una bottiglia più piccola a un’opzione di formato più grande.
Sebbene l’upselling possa essere una parte importante dell’esperienza culinaria, Turgeman non ama necessariamente questo termine. Ritiene che sposti l’attenzione dall’esperienza dell’ospite che, nei ristoranti con programmi enologici di alta qualità, deve rimanere al centro di qualsiasi suggerimento che implichi il passaggio a un vino di prezzo superiore. Turgeman osserva che per mantenere l’ospite al centro dell’attenzione in una situazione di upselling, il sommelier deve utilizzare una serie di abilità diverse dalla capacità di snocciolare varietà e denominazioni. Un po’ come le abilità che si utilizzano per giocare su sito come casino.netbet.it alla roulette. Si tratta di prestare molta attenzione a ogni cliente al tavolo e di adattare le raccomandazioni in base alle osservazioni.
“Cerco di leggere prima gli ospiti e di partire da lì”, dice. “A volte propongo esattamente ciò che interessa loro, altre volte li convinco a lasciarsi guidare in una direzione diversa. Dipende davvero dal pubblico, dai suoi interessi e da quanto è disposto a uscire dalla sua zona di comfort”.
Un buon vino migliora il legame tra ristorante e cliente
Poiché l’upselling di un vino evoca invariabilmente conversazioni sulla bottiglia suggerita, il processo si presta organicamente a opportunità educative. Sulla carta, questo potrebbe consentire a un sommelier di diventare un geek e di tirare fuori senza problemi fatti, cifre e notizie storiche. Tuttavia, Turgeman afferma che la moderazione è una parte importante del processo. “Cerchiamo di vedere le cose allo stesso modo con i nostri ospiti”, spiega. “Quando facciamo queste conversazioni, vogliamo farle senza sembrare pretenziosi”.
Naturalmente, avere a disposizione una solida carta dei vini aiuta quando si presenta l’opportunità di fare upselling. La lista accuratamente curata di Turgeman enfatizza le annate più mature e ritiene che la provenienza delle bottiglie e la capacità del suo team di spiegare abilmente gli elementi che le rendono degne di nota facilitino il processo di upselling.
Sottolinea inoltre che questi elementi possono favorire un legame tra ristorante e cliente che migliora ulteriormente l’esperienza culinaria. Se da un lato l’upselling può aumentare i margini di profitto di un ristorante di qualche dollaro, dall’altro i legami che può creare sono più di un semplice bonus aggiuntivo. “Le persone si fidano di noi nell’essere guidate, e questo è importante”, dice Turgeman. “Il processo si basa sull’arte di ascoltare gli ospiti al di là delle loro parole”.
